Ви здивуєтесь, але чимало власників бізнесу переконані: маркетинг — це лише реклама. Вона підсилює класний продукт і допомагає йому знайти свого покупця. Щось типу такого: «заплатили, запустили рекламу — і чекаємо навали клієнтів». Ба навіть: «Знімемо ролик з Аріаною Гранде на даху нашого офісу, і всі клієнти наші!»

Але реальність суворіша. Звичайно, платні оголошення приведуть покупців (не кажучи вже про ролик з Аріаною!). Проте витрати на рекламу можуть бути більшими за прибуток. Ви ж не збираєтесь заробляти лише на гонорар голівудської зірки? Та й будьмо чесними: хто з нас востаннє купував товар, лише побачивши рекламу? От і відповідь. Річ у тім, що без комплексного маркетингу продукт ніхто не придбає. Чому це так важливо, поговоримо у цій статті.

Що таке маркетинг?

Почнемо з основ. Отже, реклама — це верхівка «маркетингового айсберга». Насправді маркетинг — це набагато глибше поняття, адже воно передбачає:

Розуміння аудиторії бізнесу. Це дослідження ринку, вивчення потреб, аналіз трендів, складання «портрету покупця» і багато іншої рутинної, але важливої роботи.
Формування унікальної торгової пропозиції. По суті — це позиціонування компанії або продукту на ринку. Ви підкреслюєте важливу перевагу, яка робить вас особливими.
Побудову довіри. Класний сервіс, цікавий контент, адекватна реакція на відгуки — все це створює імідж бренду.
Комунікація. Це спілкування з аудиторією на комфортних для неї каналах.

А от тепер скажіть — у цьому списку було хоч слово про рекламу? Ні, бо вона працює лише тоді, коли ви чітко знаєте, ЩО і КОМУ треба сказати, щоб зацікавити людей і дійсно збільшити продажі.

А може, просто рекламуватись?

Бла-бла-бла, все до цього було нудно, і ми вас не переконали. Ви досі впевнені, що реклама рулить. Тоді уявіть: ви відкрили ресторан, запустили рекламу в Instagram. Витратили $200. Її переглянуло 1500 людей. Відгукнулись і завітали до вас двадцятеро. З них:

п’ятеро — зрозуміли, що ціни зависокі для них, і пішли;
шестеро просто замовили каву з собою;
один сказав, що не знайшов у меню очікуваних страв;
двоє просто прийшли пороздивлятись;
один виявився фотографом, і прийшов рекламувати свої послуги;
лише п’ятеро залишились і замовили їжу.

Результат — ви заробили $205 і ледь-ледь окупили рекламу. А якщо врахувати податки та інші видатки, то й пішли «в мінус». Здогадуєтесь, в чому причина? Насправді їх три:

Реклама не була чітко націленою на вашу аудиторію.
Люди нічого не знають про цінності вашого бренду.
Ви не дослідили та не побудували шлях клієнта.

Тобто реклама була, а маркетингу не було.

Річ у тім, що більшість клієнтів ухвалює рішення не миттєво. Похід в ресторан — серйозна витрата, тому люди моніторять відгуки, дивляться меню, читають про позиціонування закладу чи навіть гуглять інформацію про власника. Отже, вам як мінімум треба вивчити, хто ваші клієнти, побудувати шлях взаємодії з ними й зробити доступною інформацію на цьому шляху.

Як працює маркетинг, або як зробити все правильно?

Повернемось до прикладу з рестораном. Наприклад, ви вивчили ринок і знаєте, що ваш потенційний відвідувач — міленіал з доходом 40 тис. грн на місяць, який цікавиться середземноморською кухнею, користується Instagram і TikTok і віддає перевагу спілкуванню в мобільних месенджерах. Що далі? Будуємо шлях клієнта.

Залучення

Це якраз той випадок, коли знадобиться реклама: заплануйте таргетовані оголошення в соцмережах та рекомендації від популярних серед вашої аудиторії блогерів.

Дослідження

Отже, клієнт побачив вашу рекламу і зацікавився. Далі він досліджує ваш заклад: спочатку переходить на сторінку в соцмережі. Далі піде шукати відгуки в Google або на спеціалізованих сайтах.

Тому зробіть сайт або, як мінімум, заповніть профілі закладу в Instagram і TikTok. Яскраві фото апетитних страв, короткі відео, які підкреслюють атмосферу, посилання на онлайн-меню з цінами, інформацією про калорійність, інгредієнти та алергени — мастхев. Підкресліть цінності: це можуть бути локальні фермерські продукти, кухня від зіркового шефа тощо. Вкажіть контакти та час роботи.

Що робити, якщо відгуків про вас немає? Для початку підійдуть огляди від блогерів, а далі налаштуйте збір вражень від клієнтів. Про це — нижче.

Ухвалення рішення

Клієнт сформував своє враження про заклад і вирішує його відвідати. Що його цікавить? Легкий спосіб бронювання, інформація про можливість припаркувати авто, чітке розуміння, що він отримає. Що варто зробити? Як мінімум два канали бронювання: через номер телефону та чат-боти у месенджерах. Також запропонуйте безкоштовне паркування і, можливо, бонус: наприклад, привітальний сет закусок чи бокал вина для нових клієнтів.

Досвід

Це фінальний етап шляху клієнта. Він цього залежить, чи повернеться клієнт вдруге та те, які він враження передасть оточуючим про заклад. Тому забезпечте смачну їжу, класний сервіс, чистоту та затишок. В кінці відвідування попрохайте про відгук: наприклад, розмістіть на чеку QR-код з посиланням на відповідну сторінку вашого сайту. Якщо клієнт залишив об’єктивний негативний коментар, публічно висловіть готовність виправити ситуацію, зв’яжіться з відвідувачем та зробіть необхідне, щоб повернути його прихильність.

Рекомендую поцікавитися фреймворком The Four Ps. Він про те, що усі маркетинг-аспекти мають узгоджуватися з бізнес-цілями.

Дивіться, що відбувається: ви вивчили аудиторію, продумали всі кроки на шляху вашої взаємодії, і в результаті реклама спрацює та приведе цільових клієнтів.

Тобто спочатку був маркетинг, а потім верхівка цього айсбергу — реклама.

Тому не думайте, як класно прорекламувати продукт. Думайте про те, як залучити й утримати клієнтів: показати, що дає ваш продукт, побудувати довіру, запропонувати вигідні умови. В такому випадку ви не викинете гроші на вітер, і реклама чітко досягне очей, вух та гаманців людей, які можуть стати саме вашими клієнтами.

‍