Безпека по-українськи: як Ajax Systems будує продукт і маркетинг на 187 ринках світу

Якщо раптом ви не в курсі про продукт і масштаби 

Ajax Systems розробляє та виробляє системи безпеки для житлових і комерційних об'єктів різного масштабу. Серед основних продуктів компанії дротові та бездротові пристрої для:

• захисту від вторгнення;
• відеоспостереження;
• пожежної безпеки;
• комфорту та автоматизації.

Особливість Ajax — усі пристрої інтегровані в одну систему та керуються через мобільний застосунок. Система може миттєво повідомити власника про спробу зламу, пожежу чи протікання води. 

Компанія експортує обладнання у понад 187 країн світу та має репутацію найбільшого у Європі виробника систем безпеки.

Вам може здатися, що це просто гарна цифра, але не все так просто: щоб продавати системи безпеки в різних країнах, Ajax має отримати місцеві сертифікати відповідності та пройти спеціальні тести. При цьому кожен ринок має свої стандарти щодо того, як довго має працювати батарея, яка має бути потужність сигналу, як система має реагувати на глушіння тощо. 

Ну і не варто забувати, що у спину Ajax Systems постійно дихають конкуренти — Bosch, Hikvision, Paradox та інші гіганти ринку систем безпеки, тож компанії нічого не залишається, як будувати якісніший, зручніший та надійніший продукт. Читайте далі, щоб дізнатися, як це вдається команді і що можна перейняти у свій маркетинг.

Якщо компанія планує вихід на нові ринки

Робота Ajax Systems на нових ринках починається із глибокого дослідження та аналізу. Як я вже зазначив, компанія розуміє, що стандарти, законодавчі вимоги та навіть культура безпеки різняться між регіонами. Тому вихід на кожен ринок — це окремий проєкт.

Ajax Systems відома тим, що не боїться заявляти: те, що використовувалося раніше, застаріло.

Перед кожним продуктовим релізом стоять роки розробок, тестування продукту та побудови локальної команди.

Наприклад, у США так звані «дилери», які працюють з продуктами безпеки, звикли до моделі підписки на програмне забезпечення. Відповідно Ajax Systems, котра спочатку надавала доступ до своїх сервісів безкоштовно, адаптується до цього запиту, розробляючи нову модель продажів. 

В Італії, де охоронні компанії мають сильну прив’язку до регіонів, Ajax Systems замінила одного великого дистриб’ютора на 32 локальних партнерів, щоб охопити кожен куточок країни.

Ще один виклик — розмір та специфіка ринку. У США охоронні системи сприймаються як частина «розумного будинку»: інтеграція сигналізації, відеоспостереження, термостатів і навіть систем освітлення є звичною справою. У країнах Європи, наприклад, в Італії чи Німеччині, охоронні системи часто є частиною вимог для отримання іпотеки чи страхування житла, що створює базовий попит. У Південно-Африканській Республіці ситуація інша: там дистриб’ютори часто працюють із великими фермерськими господарствами, які встановлюють системи безпеки через загрози збройних нападів. Тут ключову роль відіграють охоронні компанії, які взаємодіють із клієнтами та забезпечують роботу систем на об’єктах, розташованих у віддалених районах.

Щоб зрозуміти контекст та масштаби проробленої роботи, давайте зробимо два кроки назад. Валентин поділився історією першого міжнародного досвіду компанії, яка, я впевнений, надихне вас розпочати свій шлях до глобального успіху.

Малайзія: перший ринок поза межами пострадянського простору

Як Ajax Systems потрапила до Малайзії? Історія почалася з ініціативи місцевого дистриб’ютора, який випадково натрапив на інформацію про компанію в інтернеті. Це був час, коли у компанії навіть не було англомовної версії сайту, лише кілька фото продуктів. Попри це, малайзійський партнер побачив потенціал у новому бренді.

Для Малайзії, як і для багатьох ринків Південно-Східної Азії, характерною була домінантність китайського обладнання. Цей дистриб’ютор шукав можливість додати до свого портфеля щось, що могло б конкурувати якістю і бути цікавим місцевим клієнтам.

Зважаючи на специфічну конкурентну ситуацію, труднощі для компанії почалися практично з самого початку і полягали в двох основних вимірах:

1. Ціна VS якість: китайські виробники пропонували надзвичайно низькі ціни, і місцеві клієнти звикли орієнтуватися на дешевші рішення. Ajax Systems з акцентом на якість мав переконувати споживачів, що варто інвестувати в продукти, від яких залежить їхня безпека.
2. Відсутність культури професійного захисту: У Малайзії система охорони часто асоціюється з камерами спостереження, встановленими за замовчуванням. Сигналізація та інтегровані охоронні рішення менш поширені, тож компанія мала проводити додаткову просвітницьку роботу.

Набуваючи першого досвіду міжнародної дистрибуції, Ajax Systems вдалося:

• зрозуміти, як адаптувати свою модель роботи до умов конкретної країни;
• протестувати свої продукти на абсолютно новій аудиторії споживачів;
• отримати базу для розвитку нових ринків у регіоні.

Іноді невеликий ринок може дати великий поштовх у масштабуванні бізнесу. 

Спойлер: ринок Малайзії не став для компанії найбільшим за обсягами продажів, однак досвід роботи в цій країні дозволив здобути важливі уроки для виходу на інші ринки Південно-Східної Азії, зокрема Сінгапур, Індонезію та Таїланд. Регіон мав великий потенціал, оскільки там швидко зростав середній клас, а разом з ним — і попит на якісні системи безпеки.

Для Ajax Systems перший досвід у цій країні показав, що навіть із мінімальною локалізацією і базовими маркетинговими інструментами можна знайти партнерів, готових підтримувати бренд на ранніх стадіях його глобальної експансії.

Як клієнт впливає на процеси

Для Ajax Systems кінцевий споживач — не просто покупець, а важлива ланка, що впливає буквально на все. У компанії розуміють, що навіть найкраща система безпеки не стане популярною, якщо її не підтримають люди. Тому стратегія компанії фокусується на: формування довіри + зручність використання + впізнаваність бренду.

Кінцеві споживачі часто стають драйверами популярності. Наприклад, в Україні, згідно з дослідженнями Ajax Systems, кожен третій клієнт приймав рішення на основі рекомендацій знайомих. Це спричинило ефект «сарафанного радіо», завдяки якому система безпеки швидко поширювалася у житлових комплексах, офісах та будинках.

У багатьох країнах кінцевий споживач має визначальний вплив навіть на рішення професійних гравців. Охоронні компанії чи інсталятори часто обирають Ajax, бо клієнти наполягають саме на цьому бренді. Це означає, що попит кінцевих користувачів стимулює партнерів працювати з Ajax, навіть якщо спочатку вони віддавали перевагу комусь іншому.

Ajax створює свої продукти з акцентом на користувача, навіть якщо це складна охоронна система. Зручний мобільний застосунок, інтуїтивно зрозумілий та виразний дизайн і водночас надійність системи безпеки стали ключовими перевагами компанії.

Цей підхід суттєво відрізняється від конкурентів, які часто зосереджені лише на вузьких технічних аспектах 

Клієнтська лояльність також посилюється через освітні ініціативи. Навчальні відео, прості інструкції та безкоштовні вебінари допомагають кінцевим споживачам зрозуміти переваги продукту і використовувати його з максимальною ефективністю.

Залучення кінцевого споживача — це не про продаж продукту. Це про формування спільноти, яка вірить у продукт і стає його адвокатом. Для Ajax Systems ідеальні стосунки з кінцевим споживачем — це партнерство, завдяки якому бренд розвивається, виходить на нові ринки, збирає фідбек і вдосконалює свої рішення.

‍