Методологія та специфіка продажів IT проектів

Денис Мацуй — CEO Growth Counselor. Разом із командою є консультантом низки європейських IT компаній із продажу кастомних рішень та web-розробки.

Порушимо низку питань цікавих усім співробітникам IT компаній: починаючи від продавців, рисерчерів, керівників та закінчуючи власниками компаній. Власники та C-level отримають інформацію до роздумів та нові можливості, а співробітники відділів продажів зможуть ширше поглянути на ситуацію на ринку.

На лекції поділюсь кейсами про компанії, що надають послуги. Ми часто зустрічаємо на ринку компанії, які обрали абсолютно невдалі для їхнього бізнесу підходи у продажах. Процеси автоматизуються, але, на жаль, це не дає результату і співробітники звільняються. Як відомо, тактичні успіхи не компенсують стратегічних прорахунків і це важливо пам'ятати.

Частина лекції буде присвячена критеріям вибору правильної методології для вашого бізнесу:

• Різні бізнеси – різні методології. Чому не працює вирва продажів у сервісному IT бізнесі;
• Детальний аналіз варіантів побудови продажів;
• Особливості, відмінності, сильні сторони та сфери застосування;
• Методологія СПІН-продажів;
• Конкретні інструменти та сервіси. Сценарії використання;
• Ролі у відділі продажів сучасної IT компанії;
• Оцінка результату. Які KPI варто оцінювати і як правильно їх рахувати.