Не продавати, а допомагати: як стати сейлз-менеджером у B2B

Куратор курсу B2B Sales у Проджекторі Юрій Романюха розповідає, що є тенденція розглядати Україну як майданчик для пошуку розробників та передачі проєктів на аутсорс. Але водночас у світі серйозно придивляються і до інших фахівців, яких тут можна залучити, або ж — комунікувати через них партнерство з українськими компаніями. Головні умови таких позитивних очікувань: в Україні є розуміння культури B2B-продажів та дружнє спілкування з західним ринком.

Ось яка місія сьогодні перед сейлз-менеджерами в B2B-сфері:

— еволюція від «продажів в лоба» до діагностики потреб клієнта;
— формування персонального бренду як експерта в індустрії чи навіть інфлуенсера;
— фокус на цінностях і побудова довірливих відносин з клієнтом замість формату якомога швидшого закривання угоди;
— гнучкість у підходах і високий рівень емоційного інтелекту.

Якщо йдеться про хард-скіли, звичайно, варто почати з англійської — це потрібно і для комунікації з закордонними клієнтами, і для саморозвитку через вивчення іншомовних ресурсів. Щодо решти — потрібно розумітися, як працювати з:

Ви точно могли чути фразу «Не розповідайте, як продавати; зробіть мені більше продажів». Ера, коли сейлзи 20 разів на день телефонували і на 21 дзвінок отримували дані картки клієнта тільки, щоб його більше ніхто не чіпав, — успішно закінчилася. Тому потрібно здобувати практику в усьому, що стосується продажів.

Важлива порада: розвивайте клієнтоорієнтоване мислення та культуру здорових відносин. Адже сейлз-менеджери зараз ті, хто саме допомагають клієнту. А значить — вишукують реальні болі та потреби, оцінюють їх у діджитал-еквіваленті чи щодо обсягу задач, та пропонують рішення. Для цього треба вчитися слухати: що каже клієнт і на яких побажаннях зауважує.

Стартувати у професії можна як лідогенератор. Далі перейти до посади sales development representative, який шукає потрібних людей та їхні контакти. Інший варіант — engagement manager (він же — pre-sales manager), котрий безпосередньо переформатовує запит чи бриф клієнта на контракт із компанією.

Далі можна розвинутись до head of sales або chief commercial officer. У такому випадку потрібно нарощувати експертизу в стратегії. Але перестрибнути до цього етапу без розуміння роботи сейлза від точки 0 до укладання угоди не вийде ніяк.

Зрештою, з часом у бізнесі з'являтиметься якомога більше автоматизованих процесів. Тому нарощувати експертизу та вибудовувати особисті контакти потрібно з самого початку і протягом усього кар'єрного шляху.

Якщо ж ідеться про роботу в аутсорс-компанії, яка працює тільки під авіакомпанії або e-commerce, тут усе більш зрозуміло. Такі бізнеси стабільніші в кризовий період, тому що є чітка експертиза, конкретна задача та алгоритм: якщо відпрацювати ланцюжок роботи з вертикаллю, можна краще розумітись у стратегії, особливостях ринку та дістати експертизу в конкретному напрямку.

Для охочих з головою зануритись у професію ми пропонуємо тримісячний курс Юрія Романюхи B2B Sales. На ньому студенти освоюють потрібні інструменти для автоматизації, практикуються на кейсах компаній запрошених лекторів, спілкуються під час вебінарів, щоб налагодити нетворкінг, та отримують розуміння, як професійно розвиватися у сфері. Загалом курс ділиться на три блоки:

1. research — студенти намагаються дістати якомога більше ввідних даних про бізнес, із яким працюватимуть, та складають його своєрідний портрет;
   
2. outreach — перехід до спілкування та налагодження зв'язку;
   
3. pre-sales — етап, на якому клієнти починають ділитися проблемами і під них готують точкову пропрацьовану пропозицію.

Окрім курсу ми намагаємося ділитися корисними матеріалами, які можуть пригодитися сейлз-менеджерам у B2B вже тут і зараз.

Дізнавайтеся більше на курсі B2B Sales. А за потреби звертайтеся до нас, щоб проконсультуватися про вступ та навчання під кураторством Юрія Романюхи — телефонуйте за номером +380 97 015-92-72 або пишіть на пошту hello@prjctr.com.ua.

Текст: Тоня Чундак
Фото: Наталія Азаркіна